Вісім базових цінових стратегій

Вісім базових цінових стратегій

Досягнення цілей ціноутворення - проникнення на новий ринок, збільшення частки ринку, виведення на ринок нового товару тощо - можливе лише завдяки вмілому використанню цінових стратегій

  1. Free Trial Pricing. Безкоштовні пробні версії. Безкоштовність потрібна не для того, щоб хоч якось втюхати свій продукт - а щоб дати клієнту можливість увійти у смак його використання. Вищий пілотаж - зробити так, щоб він накопичив в сервісі якісь свої дані або напрацювання, які шкода буде втрачати або Довго переносити. Приклад - Dropbox.Dropbox
  2. Prestige Pricing. Преміальна ціна. Навмисно встановити ціну вищу за ринок, щоб підкреслити його якість та ексклюзивність. Обсяг продажів може виявитися і не таким великим, але маржа принесе радість. Приклад - айфони, в яких Apple має приблизно 12% ринку в штуках, 50% ринку в виручці і 70% в прибутку.

    Apple Айфон

  3. Cost-plus pricing. Коли ви просто додаєте до бюджету на створення і продажу фіксовану маржу. Цей спосіб набагато краще, ніж продавати собі в збиток, боячись не потрапити в ринок. Поширена помилка - не закладаються в кости вартість продажів (включаючи маркетинг і обслуговування продажів). Приклад - студії розробки на замовлення.
  4. Value-based Pricing. Встановлювати ціну на продукт в залежності від цінності, яку ви даєте споживачеві. Проблема в тому, що цінність продукту в очах творців зазвичай сильно завищена. Але це, принаймні, гарний спосіб перевірити гіпотезу цінності в бою. Хороший варіант для початківців стартапів - або отримати холодний душ, або зірвати джекпот.
  5. Captive Pricing. Основний продукт пропонується за ціною нижче за ринок. Але оновлення і доповнення стоять окремих грошей. Гарна, але небезпечна стратегія. Якщо урізати можливості базового продукту, то ним не будуть користуватися. Якщо зробити його прийнятним функціонально - платні доповнення можуть і не знадобитися.
  6. Skim Pricing. Початкова ціна встановлюється високою, але з плином часу вона знижується. Приклад - комп'ютерні ігри, книги, фільми.
  7. Underbidding pricing. Поставити таку ціну на свій продукт, щоб вибити з ринку конкурентів. «Трохи дешевше» тут не працює. Наприклад, купонні сервіси знають, що знижки менше 50% не дають вибухового ефекту. Потрібно або кардинально знижувати ціну, або робити це безкоштовним і заробляти на іншому. Приклад - Robin Hood, який встановив нульові комиссії при торгівлі акціями або Revolut з нульовими комісіями за обмін валюти.
  8. Flank pricing. Обхід конкурента з флангів. Одночасний випуск двох продуктів - один дешевше конкурента, інший - дорожче. Дбаючи про ціну вибирають більш дешевий продукт, про престиж - дорожчий. Конкурент із середньою ціною потрапляє в штучно створену чорну діру попиту. Приклад - Johnnie Walker з чорною і червоною етикеткою.

    Johnnie Walker з чорною і червоною етикеткою.

Загалом, виставлення ціни на свій продукт - це питання стратегічне. Звичні для стартапів ігри - «давайте поставимо таку ж ціну, як у конкурента» або «давайте будемо на 10% дешевше» - тут не працюють.

Бухгалтерська компанія «Облік» веде бухгалтерію за вас.

Записатись на зустріч

Залиште свої контактні дані і наш менеджер зв'яжеться з вами.